OTTO徐贝西：欧洲市场消费萎缩 中国卖家的机会在哪？
能源危机、物价上涨、通货膨胀……是欧洲市场2022年的新关键词。
公开数据展现，本年8月，欧洲天然气基准荷兰TTF天然气期货一度大涨21%，更高飙升至295欧元/兆瓦时，是往年同期的约15倍。上个月，欧洲通货膨胀率到达两位数，此中，土耳其到达了83%；电力价格本年峰值是往年的11倍，天然气价格是往年的5倍。
消费者的存眷焦点也从过往的新冠疫情、情况污染、天气改变，过渡到了物价上涨、平安问题和赋闲率等。
面临欧洲市场低迷、消费萎缩和经济颠簸，对出海商家而言，哪些品类和卖家时机更大？若何辨别市场短期和持久需求，又若何挠住新风口？带着那些问题，亿邦动力近期访谈了OTTO中国CEO徐贝西。
欧图集团(OTTO Group)成立于1949年，总部位于德国汉堡，是一家活泼于全球的零售和办事集团，拥有43000名员工，营业涉及多渠道零售、金融投资、物流仓储办事等各大范畴。集团旗下的OTTO.de平台已开展成为德国本土更大的在线零售电商平台，2020年，进军中国，在上海成立欧图中国(OTTO China)。
访谈重点答复了以下问题：
欧洲消费萎缩形成对出海商家的自信心不敷，从平台角度看，欧洲哪些市场出格德国，哪些品类、哪类商家时机更大？
中国卖家要出海，德国是不是优先考虑的市场？德国平台有哪些方面利好中国卖家？
OTTO中国针对卖家有哪些特色的办事内容？
以下为对话实录，经亿邦动力编纂。
亿邦动力：2021年，新冠疫情、居家办公、运动健身、天气改变是欧洲市场的关键词，一年过往了，发作了哪些改变？
徐贝西：回看那些关键词，大多已被淡化，取而代之的是，能源危机、物价上涨、通货膨胀等。在如许的现状下，围绕“人、货、场”各自又呈现了新趋向。
第一，人，即消费者。2021年，消费者关心的议题排名别离为：新冠疫情、情况污染、天气改变；2022年，他们存眷的问题有了量的改变，第一位，物价上涨，间接影响他们天天的生活，第二位，俄乌抵触，间接影响他们的平安，第三位是赋闲率，继续疲软的经济，让越来越多的人担忧本身的职业开展，消费者越来越不敢消费。
在消费理念上，2021年，消费者是抉择合适本身的产物，回绝趋同，不喜好跟随网红爆款，本年，我们发现有收进十分高的金领经常买十几欧元的衣服，他们觉得只要合适本身、穿戴温馨就行。当然，也有刚进职三四个月的小青年可能会花4-5个月工资，买一个契合人体工学的记忆床垫，原因也是觉得温馨合适就能够。
统一个理由，1000个消费者有1000种抉择，那种多元化的消费理念在本年仍在延续。但在那根底上，我们看到有一个新元素叠加进来，即消费者对品牌的存眷度，此中，全球消费者占45%，德国只要31%；对出名品牌的存眷度，全球消费者占27%，德国仅占17%。
换句话说，关于德国消费者而言，与其投资品牌，不如重视高性价比产物。出格叠加如今物价上涨趋向，欧洲消费者关于品牌维度的逃求会继续削弱。
第二，货，2021年的货，仍然以家庭为中心，因为新冠疫情，良多消费者持久居家办公。本年，那个趋向明显削弱，从两个维度看，一个是因为物价上涨，他们更存眷可以节约开收的替代商品；另一个是，能源欠缺招致他们倾向于抉择低碳出行。
第三，场，环保理念共同省钱的需求，让33%德国消费者表达每两个月会购置一次二手商品。
二手交易市场在本年的增速是24%，此中二手服拆交易市场增速是整体服拆市场的3倍以上，其规模已到达1190亿美金，估量在2027年开展成为超越2000亿美金的大型市场。
同时，曲播和社交利用正在用于各类消费场景。
亿邦动力：欧洲消费萎缩形成对出海商家的自信心不敷，从平台角度看，欧洲哪些市场出格德国，哪些品类、哪类商家时机更大？
徐贝西：第一，欧洲市场“逃求多元化、回绝趋同、漠视品牌，重视高性价比”的消费趋向，关于可以供给快速反响的赐与链且有高性价比的商家而言，是一个很好的商机。
以一家中国出海明星企业为例，它的形式在中国那种重视品牌的市场，未必能获得十分大的胜利，但却很好地婚配了欧洲市场的需求。它如今每个礼拜能够上新4W到5W个新品，是Zara的200倍之多。
且该公司通过算法将大量新品选举给有差别需求的欧洲、美国消费者，已经成为一家市值高达4000亿人民币的国际公司。
第二，消费者情愿为本身的安康买单，2020年全球家庭运动器材市场规模已达100亿美金，估量2027年，会进一步增长到250亿美金，连结15%的增长速度。
第三，节能和环保品类，近一两个月内，电热毯在德国市场的需求提拔了138%，意大利提拔了300%。除此之外，取热器、热泵、储能电源、保热靴等品类都将迎来新风口。
据统计，2022年以来,中国部门取热设备对欧洲出口额逆势增长，1-7月，空调、热电水器、电热器、电热毯累计出口额别离为19.9亿美圆、1.3亿美圆、4.9亿美圆、3340万美圆，销量不竭攀增。
在OTTO平台上，有37%中国卖家在销售节能保热类商品，以至良多卖家之前卖的商品和节能保热毫不相关，在风口下，也在快速组织赐与链上新那类产物。也就是说，快速整合赐与链也是适应欧洲市场新风口的致胜法宝。
第四，在石油价格逐渐上涨的趋向下，滑板车、电动车等品类也会呈现新需求。
亿邦动力：中国卖家要出海，德国是不是优先考虑的市场？德国平台有哪些方面利好中国卖家？
徐贝西：要侵占欧洲市场，第一站我认为应该放在德国。先看几组数据，德国GDP达4.2万亿美圆，欧洲第一；电商市场规模1900亿美圆，欧洲第一；人均消费25061美圆，世界第三。且德国的互联网科技很兴旺，普及率到达94%，能够说，人人都是网民。
到了德国，应该存眷哪些电商平台？在德国Top 15电商企业中，OTTO集团占据第四，第二位是综合型电商平台，除此之外，还有类似Shein那类快时髦垂曲电商平台，及专注做儿童玩具、儿童用品的电商平台——Mytoys。整体上看，OTTO仍然是高于电商市场均匀增速在开展。
2020年，OTTO面向中国卖家开放了100个名额，摘用的是精选邀请造共同人工审核的体例，2022年，我们限额开放75个中国卖家席位，设置一个比力高的门槛，好比要求在德国本地注册公司、德国本土仓储+配送，以及有一套十分严厉的标准卖家的社会责任原则。
那种体例现实上牺牲了平台更多的利润，因为第三方平台不管卖家能否盈利，都需要收取佣金，但那不是OTTO想走的标的目的。我们期看平台上的每一个卖家都能盈利。因而，每个品类上就不克不及造造太多的合作，同时，屏障掉一些中小型天分不太好的卖家，能够让天分好的卖家不消打价格战，以至降低操行，进而营造一个愈加有序、安康的合作情况，制止恶性合作。
亿邦动力：OTTO平台运营逻辑：重产物or重店展？商家有没有本身的客户？
徐贝西：在OTTO平台上，商品为第一维度，品牌为第二维度，最弱的是店展，以至没有那一概念。我们比力欢送拥有好产物和好品牌的买家，展货型卖家在OTTO上的时机会少一点。
关于品牌型卖家，OTTO平台会做更多搀扶，好比石头科技的机器人，我们会把它做为一个跟戴森合作的品牌往推，那关于中国卖家绝对是一个利好动静。
亿邦动力：自OTTO进进中国市场以来，商家需求发作了哪些阶段性改变？近两年反应最多的问题是什么？
徐贝西：起首是合规性，好比欧洲市场，其政策在不断调整，以儿童用品为例，会呈现照片不克不及裸露等政策。但中国卖家不在欧洲，假设没有第一时间存眷到那些市场信息，可能就存在违规现象。
其次是用户赞扬问题。因为消费者用的是德语，中国卖家与其沟通可能存在一些理解上的误差等。
针对那类问题，欧图集团(OTTO Group)依托积存多年的国际体味，通过中国客户司理团队，协助中国企业紧跟市场，走向合规化，重塑品牌影响力。
亿邦动力：OTTO中国针对卖家有哪些特色的办事内容？
徐贝西：中国客户团队司理分为三个级别，第一级别，启航，即率领卖家进门，引导利用平台上的各个功用，尽全力帮其走过新手期。当根本操做没问题后，进进第二级别，他们会引导商家优化告白投放，以至每个季度供给选品定见，告知热门品类，让卖家即便身处运营阵痛期，也能沉着应对一切困难。第三级别，专属办事，为卖家供给更优良的运营理念，并赐与参与平台大型活动的时机，还可以为其供给定造计划，阐发店展存在的问题并优化等。
亿邦动力：平台关于中国商家和欧洲的商家办事、政策撑持上有哪些差别化？
徐贝西：一视同仁。德国卖家向平台征询问题，是通过在网上发需求，期待客户团队反应，碰着顶峰期，以至需要期待几天才气得到回复。
但面向中国卖家，已经是定向招商，严厉掌握数量，因而，能够做到每一个卖家都有一个客户司理。且我们造定了4小时反响机造，换句话说，无论卖家有任何问题，客户司理会在工做日的四小时内回复。
亿邦动力：欧图集团（OTTO Group）在2021年实现了1300亿营收，明年的目标是几？
徐贝西：欧图集团（OTTO Group）是一个家族企业，几十年前就能够上市，但没有那么做。目标不是为了不标准本身的财政，因为在OTTO官网上能够看到，我们每年城市做审计，财报自愿对外公开。
不上市的底子原因在于，开创人期看企业可以以一个安康的速度增长。欧图集团（OTTO Group）于1949年成立，在全球拥有超越100家子公司，全球有43000名员工，靠的不是每年打鸡血，设置一个多高的增长目标。关于欧图集团（OTTO Group）而言，我们的规划更多在社会责任感上，若何用一个比力契合现状的奖惩机造，为卖家营造一个更好地营商情况。
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